こんなお悩みありませんか?

  • 自費は増やしたいけど何から手を付ければいいかわからない
  • 患者さんに説明(治療方針や自費治療)する時間がない
  • 自費の話をすると嫌な顔をされる
  • スタッフが自費治療に対して消極的
  • スタッフの教育したり体制を整える気力がない
  • お金(自費)の話は気が引ける
  • コンサルタントに依頼してもなかなか成果が出ない

こんな悩みを抱える歯科は多く存在すると思います。
この背景には保険診療中心に診療をしている場合、患者数を増やし、予約を埋めなければある程度の収入が確保できないという点が挙げられます。

限られた時間の中で、治療やクリーニングを行い患者さんに「丁寧な説明」までというとなかなか難しいものです。
ましてスタッフさんが非協力的であればなおさらです。充実したカウンセリング体制を整えようとしても長い時間と大きな労力が必要ですから安易な考えで着手することができないのも頷けます。

こんな問題を解決してくれるのが、「TCグローアッププログラム」なのです。

TCグローアッププログラムとは簡単に言ってしまえば、自費診療を増やすカウンセリング体制を医院(院長)に代わって我々がおこなうプログラムです。

その方法としては大きく分けて2つ。

  1. TCとしてカウンセリングを行うスタッフを投入する
  2. 既存スタッフを教育してカウンセリング体制を整える

それぞれメリット・デメリットがありますので貴院の体制に合う方法を選んでいただければと思います。

カウンセリングを行うスタッフを紹介(採用)する

TC(トリートメントコーディネーター)の適性とは「歯科に対して詳しい」ことよりも営業的センスや強いメンタルがあるか否かです。

歯科医師並みに歯科に対する知識のある人物であっても、営業感覚と断られ続けてもめげずに説明をし続ける強靭なメンタルを持ち合わせていなければ自費は増えません。

そこで当社では、営業経験者に対してTC教育を行い歯科に紹介することが可能です。ここで勘違いしていただきたくないのは、自費治療を押し売りするだけですと悪い評判が先行し医院側に対してマイナスになります。そのため、押し売りではなく患者さんの「歯に対する意識」を向上させ、自費診療に対しての興味を喚起することを重視したカウンセリングの体制を構築することをお約束します。

TC採用のメリット

自費診療に対してマイナスなイメージがないスタッフのみを紹介するので迅速なカウンセリング体制の構築が可能です。

また、営業経験者のため、提案力も数値意識も高く早い段階で自費率向上に貢献できます。今までの院内の雰囲気に左右されることなく業務を遂行できるのも大きなメリットだと考えております。

TC採用の メリット

必ずしも歯科に精通し豊富な知識があるわけではありませんので、臨床分野におきましては助手として治療現場を経験してステップアップしていく必要があります。ただし、臨床分野の深い知識はカウンセリングをおこなうのにあたって必須ではないと考えております。必須であるとするのであれば歯科医師や歯科衛生士でしかTCが務まらないということになります。

※ 弊社では男性TCの積極採用をオススメしてします。
男性スタッフ(TC)をオススメする一番の理由は、男性スタッフがカウンセリングをおこなうことで患者さんが勝手に歯科医師だと錯覚することが多いのです。そうなると患者さん側からすると話す内容にも説得力が増して意識の向上にも繋がります。

既存スタッフを教育してカウンセリング体制を整える

医院のいろいろな都合で、新たなスタッフの採用が難しい場合や、すでに体制を整えようとしていたが、なかなかその体制作りが進んでいないような医院では、既存のスタッフに対して教育し、カウンセリング体制を構築することも可能です。

既存スタッフ教育のメリット

既に歯科勤務の経験があることから医院のことや、歯科についての知識が豊富なため、カウンセリングに関することだけ教育すればいいので効率的。

新たなに採用を伴わないので人件費などはかからず、一度体制ができてしまえばその体制を長期間にわたって運用することが可能。

既存スタッフ教育のデメリット

今までの業務に加え新たな仕事が増えるので、スタッフの反発を招くことが多い。
(基本的にはスタッフさんは現在より仕事が増えることを敬遠します)

今までの経験や知識が邪魔をしマインドセットするのが難しい。そのため知識はあってもオペレーションづくりに思いのほか時間を要することがあります。

今まで自費診療を多く扱っていない場合は、自費に対する抵抗感があるスタッフが多いため、時間をかけても最終的に教育しきれない可能性もあります。

なぜ自費診療が増えないのか…

自費診療を増やすのは簡単ではありません。
しかし、自費診療は身体や今後の生活のことを考える最善の治療方法となることは多いはずです。そんないい治療なのになぜ増えないのでしょうか…

私が全国の多くの先生と話してきた中で自費が増えない理由として次のような意見が多かったです。

  • 保険診療に追われ患者さんに情報提供する時間がない
  • 保険診療だけでも生活に困らないだけの収入は確保できている
  • (患者さんから)お金儲けしていると思われたくない
  • どのような施策をすればいいのかわからない
  • 地域柄意識が低い患者が多く断られているうちにモチベーションが下がった。
  • 自費診療に対する抵抗感から高額なものを売りつける感覚になってしまった。
  • 高額な治療を勧められたという口コミや噂が怖い
  • 説明できるスタッフがいない。育てるモチベーションもない
  • 患者さんの知識や意識が低いため自費診療に興味を持ってもらえない

自費診療を増やすためにやるべきこととは?

自費診療を増やすためにやるべきこととは何でしょうか?
いろいろ難しく考える必要はありません。シンプルに言ってしまえば自費を増やすためにやるべきことは「たった1つ」なのです。

これだけ徹底!
患者さんに対して粘り強く歯科情報を提供し続ける

これだけなのですが、赤文字にした「粘り強く」、「提供し続ける」ということがキーポイントでもあり難しいところでもあります。

最優先は患者さんに「知識」を与えること

いきなり、「自費のかぶせものはいいですよ…」といっても患者さんは何も興味を持ちませんし当然選択もしません。

まずは、歯科に対する知識を増やしていろいろなことを知ってもらうことが大切です。人間は知らないものには興味を持ちません。知識といっても色々ありますが、まずは「患者さんの口の中で今何が起きているのか…」、「このままだったらこうなってしまう」などといった患者さんが自分事に感じるような情報を提供します。そうすることによって患者さんは「この歯医者さんはとても丁寧だ」=「いい歯医者」という考えを持ち、そこで信頼関係を構築できるようになります。

その後、患者さんが「こうなったら嫌だ…」、「こうなりたい…」と思わせるような症例などを交えて情報提供し患者さんの意識を高めていくことが重要なのです。

知識が上がり「こうなりたくない」、「こうなりたい」と思うようになれば必然と意識も上がるので自費治療の選択へ1歩近づきます。

カウンセリングの実施について

それでは実際に「TCグローアッププログラム」では、どのようなタイミングでどのようなカウンセリングをおこなっていくのか見ていきましょう。

初診カウンセリング

実施のタイミング:初診時もしくは2回目の通院時

お伝えする内容は下記のとおりです。

  • 現在、自身の口腔内で何が起きているのか
  • これから何をするのか
  • なぜ、今これをやらなければならないのか
  • どうすれば解決できるのか(治療方針)

初診カウンセリングではこのようなことを患者さんに伝え、現状の把握をしてもらい信頼創造を図っていきます。

補綴カウンセリング

実施のタイミング:根充後など治療法の選択に合わせたタイミングで実施

  • 治療方法の種類(治療メニューの提示)
  • 治療方法によってのメリット・デメリット
  • その治療によってどのような生活の変化があるのか
  • 治療についてのリスクの説明

患者さんやその症状によって提案は様々です。保険・自費という垣根は一度取り払い、患者さんの望むことをしっかり理解したうえで提案や説明を行います。

最終的に治療方法を決めるのは患者さんです。患者さん自身が納得のいくような結論に至るように情報を提供します。

リコールカウンセリング

実施のタイミング:治療が終わりメンテナンスに移行するタイミング

  • メンテナンスの重要性
  • メンテナンスをしないとどうなるか
  • 次回予約の決定

リコールカウンセリングでは自費も保険も関係ありません。今回は様々な事情で保険を選択されたとしてもメンテナンスを行っていく中で意識は上がります。

まずは、しっかりメンテナンスに通ってもらい、自分自身の歯を大切にするように促します。そして再発がないように…もし次再発してしまった際により良い治療を選択してもらえるように全患者さんに対してしっかりと情報提供をし続けます。

カウンセリングが終わったらそれで終了ではありません。カウンセリングを行った患者さんごとに、どのような情報を提供したのか、どのような反応だったか、またどのような経緯で治療方法を選択されたのかなどといったカウンセリングの記録や家庭状況などを蓄積していくことで次回再初診で来院されたときの対応も変わってきます。

「TCグローアッププログラム」ではこのようカウンセリングレポート兼パーソナルレポートの作成まで一貫して行います。

また、自費率、自費選択率、リコール率をはじめとしたさまざまな数値を管理を行いますので、課題に対しても的確にアプローチできるようになります

さらに詳しい内容をお求めなら…

当サイト上でお伝えできることには限りがございます。
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  • カウンセリング業務
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  • ノベルティ商品制作受託